أحيانًا تكون أفضل الحلول هي الأبسط. التركيز على العلاقات عند إجراء مكالمات باردة هو أحدها. إنه يبقينا صادقين ، ويزيل خوفنا من إجراء مكالمات باردة. نحن أناس حقيقيون نتحدث عن أشياء حقيقية. نحن مهتمون بالمحادثة ، وهذا واضح.
يكره معظمنا وضع "شخصية مندوب المبيعات" عندما نجري مكالمات باردة. ومع ذلك ، نعتقد أنها ضرورية لأننا تدربنا على إجراء البيع. ومع ذلك فنحن نتفاعل مع شخص حي يتنفس دون أي اتصال حقيقي به أو بها. غالبًا ما يبدو مزيفًا ، وغالبًا ما يكون كذلك.
هذا الدور المصطنع يضع ضغطًا كبيرًا علينا ، ويخرب محادثاتنا الهاتفية الباردة. عندما لا نكون أصليين ، فهذه علامة حمراء للشخص الآخر أن لدينا أجندة مبيعات. هذا يضع الجميع تقريبًا "في حالة تأهب". لم يلتقوا بنا أبدًا وهم قلقون من احتمال التلاعب بهم.
هل سبق لك أن لاحظت أن معظم المكالمات الباردة تنهار في اللحظة التي نحاول فيها "تحريك" الأشياء نحو البيع؟ يبدو الأمر كما لو أننا نستعد للمعركة ، والتوتر يدفعنا إلى الأمام.
لكن الشخص الذي اتصلنا به لا يعرفنا. الزخم الذي نحاول فرضه يضعه في موقف دفاعي. إنهم يحمون أنفسهم من "دخيل" محتمل قد يكون لديه أجندة تخدم مصالحها الذاتية.
إذن كيف يمكننا التحول إلى شيء أكثر إيجابية؟ نبدأ بالتركيز على العلاقة بدلاً من فن البيع. نتصل مع توقع مقابلة شخص جديد ، ونتطلع إلى محادثة ممتعة لمعرفة ما إذا كان بإمكاننا تقديم الخدمة. هذه العقلية خفية ولكنها قوية يشعر بها الشخص الآخر.
بناء العلاقات يضفي طابعًا إنسانيًا على محادثاتنا الباردة - وأنفسنا. نحن أقل اصطناعية. تصبح محادثات الاتصال الباردة أكثر طبيعية. ويميل الناس إلى الاستجابة بمزيد من الدفء والاهتمام.
النقطة المهمة هي عدم استخدام "أسلوب بناء العلاقة" لتحسين المبيعات. هذا له أجندة خفية بدلاً من علاقة. هدفنا هو معرفة ما إذا كان بإمكاننا توفير شيء من شأنه أن يفيد الشخص الآخر. إذا لم يحدث ذلك ، فنحن نفضل عدم الاستمرار في مقاطعة يومهم. هذه علاقة حقيقية ، حتى لو كانت قصيرة.
عندما نكون أناسًا حقيقيين ونعامل الآخرين كأشخاص حقيقيين ، يكون الاختلاف مذهلاً. كلا الشخصين أكثر راحة. نتوقع التحدث مع شخص قد يكون مهتمًا بما نقدمه. وإذا لم يفعلوا ذلك ، فقد استمتعنا بوقتنا معه أو معها.
عندما يشعر الآخرون بهذه العقلية المريحة منك ، فمن المرجح أن يرحبوا بك في يومهم. ولكن إذا اتبعت برنامجًا نصيًا بشكل صارم أو بدأت في عرض تقديمي مصغر ، فسيتم ربط مكالمتك على الفور كشيء بدأ في الأساس لتحقيق مكاسب خاصة بك. وهذا يضع معظم الناس في موقف المقاومة.
فيما يلي 8 مفاتيح لبناء العلاقات في الاتصال البارد:
1. التركيز على احتياجات الشخص الآخر بدلاً من تأمين البيع
2. استسلم لنتائج مكالمتك الباردة حتى تتمكن من التواصل مع عميلك المحتمل على المستوى البشري
3. انظر إلى الاتصال البشري باعتباره رحلة مثيرة تقابل فيها أشخاصًا جددًا ومثيرين للاهتمام
4. تحدث بلطف وطبيعية كما تفعل مع أي من معارفك الجدد
5. تذكر أن الأمر يتعلق بالطريقة التي تصادفك بها ، وليس عدد الأشخاص الذين تتصل بهم
6. اسمح للمحادثة بالتطور بشكل طبيعي
7. ادعُ كلاكما ليقررا معًا ما إذا كان الأمر يستحق وقتك لمواصلة المحادثة
8. استخدم عبارات غير عدوانية لكنها فعالة للغاية
لذا جرب هذا. تدرب على تحويل تركيزك الذهني من فن البيع إلى مكان للعلاقة. ستجد أن استمتاعك الحقيقي بالمحادثة يفرك الشخص الآخر. سيكونون أقل دفاعية وأكثر احتمالية لمشاركتك معك بصدق.
من أفضل الطرق لبناء العلاقة هو استخدام العبارات التي تحمل العنصر البشري جيدًا. ابدأ بسؤال ، "مرحبًا ، هل يمكنك مساعدتي لمدة دقيقة؟" سيكون الرد الأكثر شيوعًا هو "بالتأكيد. ماذا تحتاج؟"
قد يكون سؤالك التالي هو أن تسأل عما إذا كانوا منفتحين على فكرة البحث عن طرق مختلفة ، على سبيل المثال ، لتقليل نفقاتهم. في معظم الأوقات ، سيكون الرد شيئًا مثل ، "حسنًا ، بالتأكيد ، ما أنواع النفقات التي تتحدث عنها؟"
أنت الآن قادر على فتح المحادثة بينكما وبناء علاقة أولية. من السهل والمريح الاستمرار من هناك.
عندما تفعل ذلك ، ستحظى بالكثير من النجاح والرضا لدرجة أنه سيغير حقًا طريقة قيامك بأعمالك. وسيجلب نجاح مبيعات يفوق خيالك.
ZZZZZZ